Muchas personas pueden poseer rasgos esenciales para un buen trabajo de venta (amar lo que hacen, ser sociables y cordiales, con deseos de triunfar, transmitir confiabilidad y empatía, además de poseer conocimiento del mercado, el producto, la competencia, y los clientes), pero si no tienen una estructura que les sirva para utilizar de forma adecuada esa información y canalizar la entrevista hacia buen puerto los resultados pueden amargar nuestras mejores expectativas.
Es como al cocinar obtener todos los ingredientes pero no saber como mezclarlos, ni conocer los tiempos de cocción. De esta forma terminamos improvisando la acción, por lo tanto a veces las cosas salen bien y otras salen mal, pero no sabemos porqué ni como suceden y por lo tanto no podemos mejorar nuestra actividad.
Hoy existen muchos cursos que son motivadores, y nos ofrecen tips instantáneos acerca de cómo lograr mejores resultados. No está mal, pero éstos sólo son sucesos que nos estimulan en el momento, pero lo que produce cambios verdaderos son los procesos.
La incorporación de la estructura se hace a través de un proceso de aprendizaje.
La estructura de ventas se establece desmenuzando la actividad de venta en sus distintos pasos intermedios para un análisis más individualizado: preparación, pre-contacto, contacto inicial, sondeo, presentación de producto, precierre, levantamiento de objeciones y cierre, en un análisis rápido.
La misma permite en forma clara determinar qué se hizo bien y que se hizo mal, cuándo y dónde, para poder hacer correcciones, lograr un mayor perfeccionamiento y profesionalización en el trabajo diario.
La estructura sirve tanto para quienes comienzan en el mundo de las ventas, como guía de entrenamiento diario, como también para los experimentados, para poder optimizar y potenciar sus conocimientos y habilidades.
Vale para esto el ejemplo del nadador norteamericano Michael Phelps, quién siendo un excelente nadador, mejoró su técnica para lograr una menor fricción en el agua, haciendo pequeñas diferencias de tiempo a través de las cuales pasó de ser uno entre muchos a convertirse en el mejor.
Una vez incorporada la estructura, el estilo personal hará la diferencia.
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