Supere el no!! Refrescando a Ury y Fisher

Solución conjunta de problemas:
Se centra en intereses, no en las posiciones.
Se comienza por identificar los intereses de cada parte – las preocupaciones, las necesidades, los temores y los deseos que subyacen y motivan las posiciones encontradas. Luego explora las diferentes opciones para satisfacer esos intereses. Su meta es lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, de manera eficaz y amistosa.

5 Obstáculos para la cooperación:
1) La reacción de usted
Cuando uno está estresado, o es objeto de un ataque, ambas partes resultan perdedoras. O, uno podría reaccionar cediendo impulsivamente tan sólo por cerrar la negociación y salvar las relaciones. Así pierde, y, habiendo demostrado debilidad, se expone a que otros lo exploten.

2) Las emociones de los otros
Emociones negativas de los de la otra parte. Los ataques podrían deberse a ira y hostilidad. Sus posiciones inflexibles podrían ocultar miedo y falta de confianza. Podrían negarse a escuchar.

3) La posición de los otros
El comportamiento posicional de la otra parte: su hábito de atrincherarse en una posición de tratar de hacerlo ceder a usted.

4) El descontento de los otros
Lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, podría encontrar que a la otra parte no le interese ese resultado. Podrían no ver cómo los beneficiaría. Quizá teman perder prestigio se echan atrás.

5) El poder de los otros
Si los de la otra parte ven la negociación como un asunto de ganar / perder, estarán resueltos a derrotarlo a usted.


Para superar el NO se requiere vencer cada uno de estos 5 obstáculos para la cooperación: la reacción de usted y la emoción, la posición, el descontento y el poder de ellos.