En el ámbito empresarial se ha puesto de moda una serie de frases, que hace un siglo atrás eran impensables:
"Premiar únicamente la venta final es un craso error que las empresas están solucionando"
“El activo humano es el verdadero artífice del éxito”, “en esta empresa nos preocupamos por retener el talento”, “sabemos que todos llevamos un potencial dentro y ofrecemos oportunidades de realización profesional”, “la productividad empresarial empieza por un buen clima laboral”, “la comunicación es el centro neurálgico de nuestra organización”...
Frases que, en algunos casos, no son más que adornos para aderezar una comida de negocios, una entrevista con un medio de comunicación o un proceso de selección.
El cuento anterior nos ha traído ante nosotros una realidad, la realidad de las hegemonías y de cómo esa manida afirmación de que todos los miembros de una organización son artífices de su éxito es totalmente cierta.
Esta es una de las razones por las que las empresas modernas establecen sistemas de retribución por objetivos para todos sus empleados. Premiar únicamente la venta final es un craso error que las empresas están solucionando.
En una compañía de fabricación de filtros todos los empleados tenían un sistema de retribución con un complemento variable, hasta la señora de la limpieza disfrutaba, al finalizar cada trimestre, de la retribución de sus objetivos, siempre y cuando los hubiera alcanzado.
Ellos entienden que el orden y la limpieza son fundamentales para que un cliente se sienta cómodo y ofrecer una buena imagen. Ni qué decir tiene los beneficios de cara a un empleado, ¿A quién le gusta trabajar con su papelera llena y el café de ayer aún en su mesa?”. Todo un ejemplo a seguir.
Desencadenar la venta es un proceso muy complejo en el que entran en juego multitud de variables, no es algo fácil, como bien sabe la fuerza comercial de las empresas, ni es algo que se haga en solitario, como bien sabemos ya todos.
Hay quien dice que una de los elementos que más fuerza tienen en el cierre de un acuerdo comercial es la confianza que ofrece el proveedor. En el sector de las tecnologías de la información, muchas veces es así. Aparte de analizar el producto y ver si se adapta a sus requerimientos, el cliente quiere estar seguro de que su elección es la adecuada, que ante un problema alguien va a responder, que su producto no se quedará obsoleto, que se preocupa por la innovación,... En resumen, el cliente no quiere que su inversión se convierta en un gasto.
Pero, ¿se ha planteado alguna vez cómo se genera la confianza en el empleado?
Considero que llegados a este punto debemos emplear una palabra mágica: compromiso. Pero la gente no se compromete porque sí y por arte de magia.
"La motivación es un ingrediente que hace estar en sintonía al trabajador con la empresa y viceversa"
Deben estar decididos a hacerlo porque creen en un proyecto y desean ser partícipes de él, algo que no se consigue si no sabemos qué tan importante es nuestro trabajo para la empresa, situación en la que se encuentran muchas personas.
Algunas encuestas de opinión señalan que la compensación unida al reconocimiento es un factor de motivación que influye en el desempeño eficaz de las tareas, y no olvidemos que la motivación es un ingrediente que hace estar en sintonía al trabajador con la empresa y viceversa.
Los sistemas de retribución variables suponen una herramienta de impulso empresarial, que elevan el nivel de colaboración e inciden en la motivación, aunque evidentemente no son el único ni el más importante elemento motivador.
Sea cual sea el sistema variable que escoja una empresa, ya sea por rendimiento, por resultados, por ventas globales o cualquier otro, debe estar consensuado, ser trasparente, medible y alcanzable. Todo lo demás no funciona y tiene el efecto contrario.
En conclusión, la implantación de un sistema de retribución variable es positivo para la salud de la empresa porque contribuye a hacerla más competitiva en el mercado y a alcanzar sus objetivos estratégicos y culturales, objetivos que consiguen personas motivadas y comprometidas.
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